ｅ−┃集┃客┃ノ┃ウ┃ハ┃ウ┃★┃通┃信┃    2003.05.16
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■　「値引き」せずに、売上を伸ばすには？
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◆  売れないと、すぐ値引きをするのは大きな間違え！
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ショップを運営していると、必ずと言ってよいほど、
思うように「売上が伸びない」時期が来る。

その時、「何としても売ってやろう！」という焦りから、
大変危険な判断をする人が多い。

　「値引き」である。

この心理は わからないでもないが、
「溺れるものワラをもつかむ」のようなものなのだ。

商売を深く勉強した人以外は、「売れない」のは「価格が高い」と考え、
すぐに粗利益を落として値引きをしたがる。
しかし、ここには、何度も言うが危険なワナが待っている。

つまり、これで売れなければ、次の打つ手が無くなってしまうからだ。
一度、値を下げたからには、もう値上げは出来ない。
その現実を頭に叩き込もう。


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売上が伸びないのは、必ずしも「価格」に問題があるわけではない。
下図を見てみよう。

　　　　　　　　　　　　　　　┌────┐−見込客数
　　　　　　　  ┌────┐┌┤来店客数│−来店頻度
　　　　　　　┌┤売上客数│┤└────┘
　┌───┐　│└────┘│┌───┐　−商品構成
　│売上高│─┤　　　　　　└┤注文率│　−販売技術
　└───┘　│　　　　　　　└───┘
　　　　　　　│　　　　　　　┌────┐−客層
　　　　　　　│┌───┐　┌┤売上単価│−★価格設定
　　　　　　　└┤客単価│─┤└────┘
　　　　　　　　└───┘　│┌────┐−滞留時間
　　　　　　　　　　　　　　└┤売上品数│−サービス
　　　　　　　　　　　　　　　└────┘


おわかりの様に、「価格設定」は売上を構成する ごく一部なのだ。
「値下げ」は"最後の切り札"で、安易な値下げは命取りになりかねない。
一度、値下げをすると、元に戻せないからだ。

以上のことから、今やるべきことは、値下げではなく、
「来店客数」や「売上品数」などをアップさせることだと気付くだろう。


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 具体的に説明しよう。

「来店客数」をアップさせるには、
「はじめての客」はもちろん、「すでに来た客」（リピーター）も
取り込まなければならない。

公園で、豆をバラまくと、たくさんの鳩がパ―ッと飛んでくる。
これが、初歩の宣伝広告だ。

何度も繰り返すうちに、鳩は人の顔を覚える。
豆をバラまかなくとも、鳩は人の顔を見ただけでパ―ッと飛んでくる。
これが、リピーターである。

鳩の立場になれば、リピーターの心もわかる。
　・おいしい餌
　・やさしい態度
　・毎日欠かさない餌やり

逆に、
　・まずい餌
　・こわい態度
　・来たり、来なかったりする、いい加減な豆まき

これでは、リピータは育たない。

「売上品数」も、鳩で考えるとわかりやすい。
鳩は、豆を食べては、水を呑む。
豆を食べれば、ゆっくり休む。
そう、主力商品と関連付ければ、売れる商品もあるのだ。


さて、あなたのショップは「値下げ」をせずに、
どこまで「来店客数」や「売上品数」などをアップできるか？ 
それが、売上を伸ばせるか、伸ばせないかの基本になるのです。






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